Embudos High Ticket: Cómo hacer un funnel y tipos de embudos que funcionan para vender un producto o servicio premium

Si no tienes una audiencia enorme, tener un producto o servicio High Ticket puede salvar tu negocio.

Y aunque tuvieras una audiencia de miles de personas fieles, un High Ticket te ayudará a aumentar la facturación y a que tengas mejores casos de éxito.

⭕ Verás.

A causa de la pandemia se ha acelerado el proceso de digitalización de las empresas.

Hay miles y decenas de miles de empresas y emprendedores que han pasado su negocio a lo digital y empezado a usar canales de publicidad online para poder mantener a flote su negocio.

Esto ha influido en un aumento de los precios por anunciarse en plataformas como Facebook, Instagram o Youtube.

Por otra parte, con la guerra entre Apple y Facebook, y la famosa actualización de IOS14, la herramienta de Facebook Ads ha perdido mucha información de los usuarios.

Todo esto se traduce en que el precio por lead (registro) ha subido bastante.

Si haces publicidad, lo habrás notado.

Entonces…

si vendes productos de precio bajo o medio y necesitas de la publicidad para llegar a potenciales compradores tu negocio puede estar a punto de no ser rentable…

La solución es el High Ticket.

Un producto o servicio High Ticket que te dé mucho beneficio y no tengas problema en pagar 6, 7 o 15 € por lead.

Así que si crees que tu negocio está en este punto, estate muy atento a este post porque voy a contarte cómo puedes crear un producto o servicio High Ticket, qué tipos de embudos puedes usar, y cómo salir de ese problema del aumento de los costes publicitarios.

¡Espera! Antes de seguir con el artículo, descárgate el ebook gratuito en el que te cuento el fallo que he visto en decenas de funnels en negocios que no llegaban a conseguir vender de forma constante en el tiempo. Puedes descargarlo gratis justo aquí abajo:

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¡Ahora sí, vamos allá!

¿Qué es un High Ticket?

Cuando hablamos de High Ticket nos referimos a un producto o servicio premium (o de precio alto).

Por lo general son productos o servicios en los que encuentras un trato mucho más personalizado.

Y en la escalera de valor ocupan los peldaños superiores.

En contra de lo que puedes creer, vender un producto de estas características no es más complejo que vender productos de 100-300€, simplemente hay que usar procesos de venta diferentes.

Ahora un poco más abajo voy a decirte que tipos de embudos son los más efectivos a la hora de vender productos de alto precio. Pero antes voy a decirte por qué necesitas tener un high ticket en tu negocio.

Beneficios de un High Ticket

Estos son algunos de los beneficios que tiene crear este producto en tu negocio:

Si estás empezando, con pocos productos o servicios de este tipo que vendas puedes cubrir gastos y tener capital para invertir en tu negocio.
Te quitas la preocupación de los CPL (coste por lead) de la publicidad. Podrás pagar los leads a precios mucho más altos que tu competencia y seguir siendo rentable.
Mejoras la percepción de un cliente sobre tu negocio. Implícitamente, cuando vemos un profesional que tiene un producto de precio mucho más elevado que la competencia, denota seguridad y confianza en lo que ofrece.
Te permite fidelizar a tus clientes y seguir trabajando con ellos más tiempo al poder ofrecerles una alternativa de producto o servicio por encima (escalera de valor).
Tendrás mejores casos de éxito, tanto porque podrás involucrarte más con el cliente como por el compromiso que suelen adquirir los clientes que contratan este tipo de servicios o productos de alto valor.

¿Cuál es el precio de un High Ticket?

Esto es algo relativo.

No hay un precio exacto a partir del cuál se confirme que un producto es o no un High Ticket, pero lo normal es que sea a partir de 2.000€.

En el mercado de los negocios digitales podemos encontrarnos servicios o productos premium que llegan a alcanzar y superan los 50.000€.

Tipos de embudos para High Ticket

Una vez que en tu negocio ya tienes un producto o servicio de este tipo surge la duda de cuál es la mejor forma para poder venderlo.

Ahora voy a mostrarte los 4 funnels que mejor funcionan, pero debes saber que uno de los componentes fundamentales para que se produzca la venta con productos High Ticket es que haya una llamada con el potencial cliente.

He visto negocios intentando hacer la venta de un producto de alto precio mediante una única página de ventas con botón directo al checkout.

Esto es un error.

A no ser que el tráfico sea muy caliente (y tampoco lo recomiendo en estos casos) es una forma de jugar a perder posibles ventas.

Incluso he visto desde dentro en un lanzamiento de un infoproducto de poco más de 2000€ el tener que recular (se había intentado hacer la venta mediante la propia página de ventas) y acabar derivando los potenciales clientes a llamadas para poder salvar el lanzamiento.

Un embudo para vender high ticket siempre debe terminar en una llamada donde se cualifica al cliente y se rebaten las posibles objeciones.

En general estos 4 embudos siguen la siguiente estructura, aunque ahora veremos en qué aspectos varían cada uno.

La idea principal en un embudo es ir filtrando y empujando a las personas al siguiente paso, ya sea mediante emails como con retargeting.

Vamos a verlos.

VSL (Video Sales Letter)

En este embudo, una vez que captamos el lead se le envía a una landing que contiene un vídeo (de entre 10-20 minutos) en la parte superior seguido de una carta de ventas.

En este caso, al ser un high ticket, el copy de la carta de ventas no irá dirigido a la compra del producto sino con un CTA al formulario.

Los emails servirán para ir derribando posibles objeciones a aquellos leads que no hayan completado el formulario.

Small webinar

El Small Webinar es muy similar al VSL, pero carece de la parte de texto debajo del vídeo.

Este webinar es grabado y dura 10-15 minutos aprox.

Cuando va llegando a los minutos finales aparece un botón justo debajo del vídeo que lleva al potencial cliente a rellenar el formulario.

Es importante que este botón aparezca en ese momento y no esté todo el rato visible, ya que desviará la atención del potencial cliente.

Este embudo funciona especialmente en productos o servicios B2B.

Webinar en directo

En este funnel, una vez que se recogen los datos del lead se le va aumentando el hype y el deseo de asistir al webinar que en este caso será en directo.

Antes del webinar, todos esos emails tendrán el objetivo de aumentar la tasa de asistencia al directo.

Para esto funciona muy bien avisar que no habrá grabación (aunque puede ser un arma de doble filo, ya que también perderás oportunidades posteriores de venta con personas que no puedan asistir al directo).

El webinar en directo tiene la ventaja de poder generar un ambiente de comunidad muy chulo, así como activar ciertos gatillos mentales. Por ejemplo, el de efecto arrastre.

Es muy importante incidir en las llamadas a la acción durante el webinar y explicar muy bien el porqué es necesario rellenar el formulario y tener una llamada para poder comprar.

Webinar automatizado

Misma dinámica que con el webinar en directo pero siendo conscientes de que hay que activar ciertos gatillos mentales para que el potencial cliente quiera actuar en el momento.

Funcionan muy bien los bonus, pero ten cuidado de jugar con escasez o urgencia que no sea real.

Sé transparente, y si activas algún gatillo mental que sea real.

¿Cómo hacer un embudo para high ticket?

Estos son los pasos que necesitas seguir para crear un embudo high ticket:

Tener al menos una fuente de tráfico (ya sea lista de emails, comunidad, Facebook e Instagram Ads, Youtube,...) y optimizarla para ir aumentando el tráfico, mejorando la calidad de los leads y reduciendo costes.
Construye una landing page donde el usuario deje sus datos para acceder al webinar, clase,... Un buen porcentaje de conversión empieza a partir de un 25%. Igualmente lo ideal es ir optimizándola para mejorar los porcentajes de conversión.
En el proveedor de email marketing configura una automatización que empuje a los leads a asistir al webinar o a la VSL.
Crea una landing donde este alojado el vídeo (o una plataforma si es un webinar en directo) y que tenga un botón para ir al formulario. Para los VSL, Small Webinar o webinar automatizados hay herramientas como Everwebinar que te permiten saber hasta donde ha visto el usuario el contenido y personalizar los emails posteriores.

Esto es muy útil para hacer secuencias diferentes a personas que han visto todo el webinar de personas que se han ido antes de acabar o incluso personas que no han asistido.
Secuencia de emails para eliminar objeciones y empujar al usuario a completar el formulario.
Una agenda donde se puedan ver los huecos libres y agendar una sesión (se puede hacer con herramientas como Calendly o Youcanbookme.

Estos son los elementos que necesitas para hacer un funnel de este tipo.

Aquí te dejo la herramienta Ever Webinar con una promoción de 14 días por 1$.

Ahora una vez que la persona ha completado el formulario y ha agendado la llamada, la pregunta suele ser:

¡Vale, ¿pero cómo vendo un producto de este precio?

Aquí entra una figura que te va a ayudar bastante en este paso, el closer.

¿Qué es un closer?

Si todo va bien en el proceso anterior deberían empezar a llegar reservas de llamadas.

El caso es que aunque todo lo anterior te ha servido para atraer a desconocidos y convertirlos en potenciales clientes interesados en lo que ofreces y que han agendado una llamada contigo, todavía no se ha producido la venta.

Si el proceso se ha hecho correctamente la persona que llega a la llamada va con gran parte de la venta hecha, pero aún falta el cierre.

Y para eso hay 2 opciones, o aprendes tú o lo delegas a un closer de ventas.

De forma breve, un closer es una persona que se encarga de cerrar una venta.

Puede ser que la definición lleve a pensar que es un nombre guay para denominar a un comercial de toda la vida, sin embargo el closer tiene distintos matices.

Por una parte, su tarea es cerrar la venta, conseguir la conversión, pero siempre fijando su centro en el propio cliente.

Durante la llamada el closer debe conocer y entender al cliente, y extrae toda la información útil para saber si el cliente es apto (si va a ayudarle a conseguir lo que desea) para el producto o no.

En esta llamada se vencen objeciones y se lleva al cliente a tomar una decisión.

Si estás pensando en delegar esta parte o hacerla tú, deja que te dé mi opinión:

Lo que yo recomiendo es al principio, con las primeras llamadas, hacerlas tú personalmente.

Esto es porque en cada una de estas llamadas vas a obtener una información súper valiosa directamente de tus potenciales clientes.

¡Y esto es oro para tu negocio!

Una vez pasada esta fase, mi recomendación es que empieces a delegar las llamadas en un par de closer.

Es lo que hago yo en otros proyectos y me libera una cantidad de tiempo brutal, además de que se nota tener a alguien experto en este área.

¿Cómo convertir tu curso o producto en un high ticket?

Quizás has entrado en este artículo sin tener un producto High Ticket.

Si est tu caso, entonces te interesa saber cómo puedes convertir tu curso o servicio en un producto de alto precio.

No voy a entrar mucho en detalle (podemos verlo en otro post orientado únicamente a esto) pero si voy a darte varios tips para poder hacerlo.

1. El primero sería cambiar tu forma de comunicar tu producto.

No suele ser buena idea hablar de las características de nuestro servicio o producto, aunque se ven casos por todas partes.

En un High Ticket no puedes cometer este error.

Ten presente en todo momento que cuando una persona está valorando hacer un desembolso importante en tu negocio lo que desea saber es cuál es el destino de tu producto.

Es decir, dónde va a estar tu cliente después de trabajar contigo.

Dale una vuelta y empieza a comunicarlo de esta forma.

2. El segundo es introducir más contacto directo contigo.

Las personas que acuden a productos de alto precio lo hacen en muchos casos cansados de productos en los que no tienen un contacto directo con los expertos.

Esa atención personalizada, incluso en 1a1 es algo muy valorable en estos productos.

3. El tercero es ofrecer un soporte 10.

Alguien que adquiere un producto de precio más alto que otros en el mercado, valora mucho la posibilidad de tener ayuda en casi cualquier momento del día.

Suelen ser personas muy comprometidas con su actividad y no quieren perder el tiempo esperando 4 días a que les conteste alguien una duda por correo.

4. El cuarto es mayor transformación o resultados en menos tiempo.

Si puedes acortar el proceso de la persona desde su punto A al B tienes un potencial producto o servicio High Ticket.

Muchas personas valoran mucho su tiempo y estarán dispuestas a pagar un precio más alto a cambio de ganar tiempo.

👇Para terminar👇

En este artículo te he mostrado varias pinceladas para que puedas empezar a crear tu propio funnel para vender servicios o productos High Ticket.

Espero que hayas obtenido la información que buscabas y te ayude en tu tarea 😬

Ahora bien, debes saber para que esto funcione correctamente debes engranar cada pieza perfectamente, de lo contrario no obtendrás resultados.

Una vez que lo tengas tendrás una máquina para convertir desconocidos en potenciales clientes y futuros casos de éxito de tu negocio.

Todas las semanas envío una newsletter en la que doy tips para negocios que quieren funnels que realmente convierten.

Además, al apuntarte gratis a la newsletter, te daré acceso a un ebook en el que cuento la lección que aprendí cuando casi me secuestran en el Amazonas y que he visto hacer mal en decenas de negocios.

Si tú también lo estás haciendo en tu negocio, es muy probable que estés perdiendo muchas ventas.

Para descargarlo pon tu email justo aquí abajo:

El error nº1 que hacen el 99% de negocios que no consiguen vender de forma constante

Hace unos años intentaron secuestrarme en el Amazonas. 100% real. Ahí aprendí algo que apliqué en mis negocios y en los de mis clientes. Los resultados hablan solos.

Lectura recomendada

Qué es un embudo de ventas y cómo integrarlo en tu negocio para vender más [Tipos, fases y herramientas para crearlos]

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