Qué es un embudo de ventas y cómo integrarlo en tu negocio para vender más [Tipos, fases y herramientas para crearlos]

Se le conoce con distintos nombres.

«Funnel de ventas», «embudo de ventas», «embudo de conversión», «túnel de ventas», «funnel de conversión», «embudo de marketing», «funnel de marketing»,…

Y podría seguir, aunque la realidad es que más importante que el nombre es lo que puede aportar a un negocio.

Si has dado con este artículo, es posible que estés buscando crear un sistema que te ayude a ser más visible en Internet, conseguir que te encuentren tus potenciales clientes y que acaben comprando una y otra vez tus productos o servicios.

Si esta es tu situación, en este artículo voy a mostrarte el cambio que va a suponer para tu negocio tener un buen funnel de ventas. Vas a ver qué es un embudo de ventas, para qué sirve y cómo puedes implementarlo en tu negocio (además de otras cosas que debes saber).

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Un funnel o embudo de ventas es, a grandes rasgos, un sistema para atraer potenciales clientes y que acaben comprando tu producto o servicio.

Resumiendo, el objetivo de un funnel sería:

Para verlo de una forma un poco más gráfica piensa en un embudo de esos que tenemos en la cocina o en el coche.

Un embudo de estos nos sirve para cuando vamos a echar aceite al coche que entre la mayor cantidad posible en el depósito.

Si lo echáramos directamente desde la garrafa desde un metro de distancia seguramente pondríamos el coche perdido y echaríamos a perder la mayor parte del aceite.

Esto mismo ocurre en un negocio.

Si enviamos a posibles clientes a nuestra web y no tenemos un embudo definido, estaremos tirando el 90% del esfuerzo al suelo.

Y poniendo el coche perdido de aceite 🤪

Un embudo nos ayudará a canalizar a esas visitas de forma que entren por un proceso que les llevará en un mayor porcentaje a convertirse en clientes.

Esto es básicamente lo que es un funnel de ventas.

Pero… Oye Jonathan, no he visto que hayas nombrado el embudo con el nombre de Pipeline de ventas, ¿no es acaso lo mismo?

Pues no. Aunque solo sea por una sutil diferencia.

Un Pipeline de ventas se centra más en el conjunto de acciones que realiza el comercial.

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Ya hemos visto qué es un túnel de ventas y también te he comentado por encima qué utilidad tiene en un negocio.

Pero voy a entrar un poco más en detalle en este apartado porque creo que es muy importante que entiendas bien todo lo que puede aportar a tu negocio un embudo.

1. Captar la atención de tu potencial cliente y atraerlo

Lo primero que debe contener un embudo es algo que capte la atención de tu potencial cliente y lo atraiga.

No a personas que nada tienen que ver con lo que tu vendes, no.

Atrae a personas que están interesados de una u otra forma en lo que tu ofreces, y esto es algo diferencial.

Esto se puede hacer de distintas formas que veremos un poco más adelante.

2. Crear una vía de comunicación con tus futuros clientes

Hay estudios que hablan de que más del 90% de las personas que visitan una web no vuelven a ella nunca más.

Y el 73% de potenciales clientes no están preparados para comprar algo en la primera visita. Eso significa unas pérdidas brutales para tu negocio.

Pero esto cambia al tener un embudo y conseguir que estas visitas dejen su correo, whatsapp o cualquier otro medio de contacto.

El embudo consigue que podamos mantener una vía de comunicación con estas personas.

3. Generar confianza

Sí, hay productos que tienen un precio bajo y su compra puede ser por impulso.

Pero si estás vendiendo productos de precios más altos esto no funciona así.

Primero debes ganarte la confianza del cliente y tocar ciertos disparadores mentales que le hagan confiar en ti y ver que tú eres quien puede ayudarles.

4. Descartar personas con las que no quieres trabajar

¿Es una locura descartar clientes? ¿Decir NO a personas que quieren pagarte?

Yo también lo pensaba. Pero cuando tienes un sistema te trae clientes regularmente lo mejor que puedes hacer es descartar a clientes que lo único que van a hacer es robarte fuerza y energía.

Esto lo consigue el embudo de marketing porque las personas que no se vean alineadas a cómo eres y tu forma de trabajar irán autodescartándose.

5. Convertir desconocidos en clientes

Una persona necesita de media 7 impactos (veces que te ve a ti o tu negocio) antes de comprar.

Si a esto le sumas las estadísticas, que hablan de que el 86% de las personas abandonan una página antes de hacer ninguna acción, estarás de acuerdo conmigo en que se está perdiendo mucho negocio.

Hacer un anuncio y llegar a estar personas ofreciéndole tu producto no va a romper esta estadística.

¿No sería interesante contar con un embudo que no te haga perder todas estas ventas?

6. Aumentar tu facturación

Es más complicado vender algo por primera vez a una persona, que volver a venderle otra cosa a un cliente.

Por eso, un embudo tiene que tener un front end y un back end.

Esto significa ofertas de entrada y que están visibles a todo el mundo y ofertas y productos que son invisibles a las personas hasta que no pasan por una serie de pasos previos.

Esto te permite conseguir un cliente de forma más sencilla con un producto de entrada de menor precio y conseguir que este cliente pase por un proceso que le lleve a adquirir tus productos high ticket (o de precio más elevado).

Es muy importante que tengas claro que un embudo de ventas bien optimizado hará que cualquier acción de atracción de visitas sea potenciada al máximo.

Realizar campañas publicitarias sin tener un embudo de ventas óptimo hará que tu inversión tenga un retorno muy inferior.

¿Tipos de embudos de ventas?

Hay distintos tipos de embudos, tanto para captar leads como para vender productos de bajo precio o ticket alto.

Cada uno de estos embudos tiene una secuencia y unas etapas diferentes.

Entraré más detalle en otro artículo que subiré próximamente, pero para que puedas hacerte una idea, serían los siguientes:

1. Embudo de captación de leads

2. Embudo Tripwire

3. Webinar Funnel

4. Embudo de webinar automatizado

5. Embudo para negocios físicos

6. Funnel para productos digitales

7. Funnel para high ticket o productos premium

8. Product Launch Formula

9. VSL Funnel

¿Qué necesitas para tener un embudo que realmente te traiga ventas?

1. Tener definido tu modelo de negocio

Esto es lo primero y más básico que hay que tener definido al comenzar a crear un embudo de ventas.

Sin embargo, es muy común encontrarse proyectos que no tienen nada definido su modelo de negocio.

El modelo de negocio engloba varios aspectos como:

Tener claro de dónde van a provenir los ingresos.
Qué productos y servicios vamos a ofrecer
Qué productos van a ser de entrada
Cuáles van a estar en medio de nuestra escala de valor
Productos High Ticket o premium
Y qué productos pueden servirnos como venta cruzada o recurrentes

2. Definir una estrategia

Querer tener un negocio rentable sin definir antes una estrategia es como el que quiere ir a Roma y no tiene ni idea de si va a coger tren, avión o el coche.

Una vez que sabes dónde quieres ir con tu negocio, hay que definir una estrategia que nos haga llegar a ese objetivo.

3. Conocer y detallar a tu cliente ideal o buyer persona

Tu cliente no es todo el mundo.

Si caes en este error no venderás nada en Internet.

En el mundo online hay muchísimas empresas luchando por captar la atención de las personas.

Esto significa que tus potenciales clientes reciben multitud de impactos publicitarios continuamente.

Si quieres captar su atención, deben sentir que te estás dirigiendo personalmente a ellos.

Que los conoces, que entiendes sus deseos, sus miedos, sus preocupaciones,…

Por supuesto puedes tener diferentes buyer persona, pero necesitarás hablar de forma distinta a cada uno de ellos.

Ejemplo.

Un coach profesional puede tener distintos públicos objetivo:

Si quiere llegar a todos estos potenciales clientes de forma efectiva, deberás comunicarte de forma diferente con cada uno de ellos.

4. Crear una oferta irresistible y una promesa atractiva

Tu producto debe solucionar un problema real de tu cliente.

Y no solo eso, tu cliente debe entender perfectamente qué es lo que va a conseguir si te compra algo o trabaja contigo.

La oferta irresistible no es solo el precio que tiene tu producto (de hecho si lo irresistible de tu oferta es el precio en si, no es buena estrategia) sino:

Promesa clara y entendible
Beneficios que va a obtener tu cliente (la gente no compra por las características que tiene un producto o servicio, compran por lo que les va a aportar a ellos)
Disparadores mentales como la urgencia o la escasez
Bonus que complementen el producto o servicio principal
Facilidades para realizar el pago
Garantía (para minimizar el riesgo que siente el cliente)

5. Crear procesos según el tipo de tráfico y cómo atraerlo

Para que un embudo funcione necesita tráfico, personas que lleguen a este embudo.

Si cogiéramos como ejemplo un coche, el embudo sería el motor y el tráfico la gasolina.

Obviamente un coche por muy bien que tenga el motor si no tiene gasolina no funciona.

Al revés tampoco.

Hablando de tráfico, debes saber que hay 3 tipos de tráfico:

– Tráfico frío

– Tráfico templado

– Tráfico caliente

Según el tipo de tráfico que estemos atrayendo, nuestra comunicación será una u otra.

No es lo mismo hacer un anuncio para alguien que no nos conoce de nada que para alguien que ya sabe lo que vendemos y nuestra oferta.

Hay distintas formas de captar tráfico.

Una de mis favoritas es sin duda la compra de tráfico, pero si no lo dominas es mejor que cuentes con un trafficker o profesional de la compra de tráfico.

6. Estrategia de contenidos

El contenido tiene una función concreta y diferente según la etapa del embudo que estemos trabajando.

Ahora después lo entenderás mejor cuando veas las diferentes etapas de un embudo de ventas, pero fíjate en el siguiente ejemplo.

Por otra parte, y dependiendo si es un contenido que va a encontrar el usuario cuando haga una búsqueda, podemos diferenciar entre contenidos que satisfacen una búsqueda de tipo:

– Informacional: Se suelen utilizar palabras del tipo «cómo», «tutorial», «guía», «consejos»,…

– Investigación comercial: Se utilizan palabras del tipo «comparativa», «opinión», «review», «mejor»,…

– Transaccional: Está orientada a una intención de compra y se utilizan palabras del tipo «comprar», «precio», «[Ciudad] + [Tipo de negocio]»,…

Pero no pienses que cuando hablo de contenido me refiero únicamente a contenido escrito en forma de artículos.

Contenidos también son:

– Podcast

– Vídeos

– Publicaciones en redes sociales

-…

7. Crear un lead magnet poderoso

Un lead magnet es contenido gratuito que se da a cambio de un email.

Es un contenido más exclusivo y que trabaja bien el titular.

Este punto es clave porque el lead magnet será la puerta de entrada a que podamos abrir una vía de comunicación con nuestro lead (persona de la que tenemos su contacto).

Y ya sabes lo importante que es tener esa vía de comunicación si quieres vender en tu negocio 🤪

Los formatos de lead magnet más comunes son los siguientes:

Ebooks
Audiolibros o audiopíldoras
Masterclass
Plantillas
Entrenamientos o Trainings gratuitos
Eventos (físicos o virtuales)
Content Upgrades (recursos extra que complementan un artículo)

Es muy importante que el lead magnet cumpla 2 objetivos:

– Que tenga relación con lo que tu potencial cliente quiere (no tengas un lead magnet sobre cómo escribir artículos increíbles en 7 pasos si tu potencial cliente lo que quiere es aprender sobre Youtube).

– Que solucione un problema concreto de tu potencial cliente (si le ayudas con un recurso gratuito, su percepción sobre tu negocio será mucho mayor y estará más predispuesto a invertir en tus productos o servicios de pago)

8. Landings o Squeeze Page que conviertan

Aunque hay una opción para captar leads desde la propia plataforma publicitaria de Facebook, lo ideal es tener una página de captura donde el visitante pueda descargar el lead magnet.

Estas páginas tienen el objetivo de que el usuario solo tenga 2 opciones:

– Que se descargue el lead magnet y nos deje sus datos

– Que se vaya

No tiene que haber ningún otro elemento que pueda provocar el despiste del visitante. Por eso carece de menú o enlaces a otras páginas.

También es importante que el visitante vea de un primer vistazo que hay para él en esa página sin tener que hacer nada de scroll.

Si se hace correctamente, el porcentaje de conversión no debería ser menor al 20%, aunque se puede incluso conseguir superar el 50%.

Mira esta imagen de un ejemplo de Squeeze Page.

9. Tripwire u ofertas OTO y Bump Offer

El tripwire, también conocido como OTO (One Time Offer) u oferta flash, es una oferta muy atractiva que se le presenta a la persona que acaba de suscribirse y que está disponible durante muy poco tiempo.

La idea es aprovechar la tracción de la persona que nos ha dejado sus datos para convertirlo en cliente con un producto de precio muy bajo (normalmente entre 7 y 49€).

El objetivo aquí son 2:

– Conseguir que se convierta en cliente cuanto antes

– Cubrir los costes publicitarios (si se hace correctamente el tripwire puede estar alimentando tu funnel mediante publicidad y a coste cero, ya que lo financia el propio Tripwire).

Por otro lado, el Bump Offer es una oferta que se desbloquea cuando el potencial cliente está a punto de realizar una compra, y que puede aumentar el ticket medio.

10. Páginas de venta

Las páginas de venta es el último paso antes de pasar al checkout (donde el cliente introduce el método de pago).

Esta página debe estar perfectamente diseñada para concluir todo el trabajo previo que se ha realizado en cada uno de los pasos anteriores en el embudo.

Aquí el porcentaje de conversión varía mucho según el precio del producto y de los pasos que haya tenido previamente el embudo.

También hay varios elementos que harán que una página de ventas convierta de forma perfecta:

– Un título que capte la atención del usuario y una promesa atractiva y entendible.

– Textos trabajados perfectamente y orientados a la conversión (lo que se conoce como copywriting).

– Imágenes, vídeos y otros elementos multimedia que den un componente visual atractivo a la página (esto no es imprescindible).

– CTAs o llamadas a la acción.

– Testimonios.

– Garantías.

Aunque es recomendable hacerlo en toda tu web, en esta página es imprescindible tener instalado el píxel de Facebook.

Tener el píxel en esta página te permitirá hacer remarketing a esas personas que ya conocen tu oferta (tráfico caliente) y han estado interesadas en ella.

11. Upsells

Los upsells buscan venderle nuevamente a la persona que ya te ha comprado.

Se trata de aprovechar la compra de un cliente para ofrecerle algo de precio más elevado y así aumentar el ticket medio de compra.

Este upsell supondrá al cliente una forma de acelerar el proceso o mejorar lo que estaba recibiendo.

Un ejemplo de upsell se ve comúnmente en restaurantes de comida rápida como Burger King (cuando pides un menú y te ofrecen hacerlo «grande» o «gigante» por unos euros más.

12. Downsells

Los downsells se utilizan cuando una persona no compra el producto que estás ofreciendo y se le abre una posibilidad de comprar otro producto de menor precio.

Esto suele utilizarse en infoproductos.

Cuando un potencial cliente está interesado en un producto que estás ofreciendo pero no puede invertir ese dinero, se puede ofrecer un producto similar pero a menor precio (quizás sin sesiones en directo o acompañamiento).

Esto nos permite recuperar ventas que se perderían de no tener estos downsells y además permite mantener a ese cliente que puede volver a comprar más adelante.

Herramientas para hacer embudos de venta

De esto también hablaré en un artículo próximamente en el que profundizaré más en cada una de las herramientas.

Pero ahora quiero que te quedes con la idea de que la parte técnica de un embudo no tiene por qué ser difícil.

Hay herramientas que simplifican muchísimo cada etapa del funnel.

Estas son algunos ejemplos de herramientas que sirven para crear embudos de venta:

Fases o etapas de un embudo de ventas

Un embudo consta de diferentes fases o etapas.

En cada una de estas etapas se trabajarán un tipo de contenidos acorde al punto en el que se encuentra el usuario.

Al final, aunque el objetivo principal de un embudo es convertir a desconocidos en clientes, el embudo es interesante que no acabe ahí, sino que lleve a que esos clientes vuelvan a comprar y que incrementen el precio de su ticket medio, y que después se conviertan en embajadores o evangelistas de nuestro negocio.

Esta imagen refleja de forma básica las etapas de un funnel de ventas.

Venga, ahora sí, vamos a entrar en cada una de las fases.

Fase 1. Conciencia o descubrimiento (Awareness)

Esta fase 1 es lo que sería la parte más alta del embudo.

Esta parte también es conocida como TOFU (TOp of the FUnnel).

Aquí se produce el descubrimiento por parte del usuario de nuestra marca. Es el momento en el que ven algo nuestro por primera vez.

Normalmente este descubrimiento se produce gracias a alguno de estos tipos de contenido:

Tutoriales o guías
Artículos de blog
Guest post (artículos de invitado en otros blogs)
Publicaciones en redes sociales
Vídeos en Youtube
Nuggets
Podcast
Anuncios

Todos estos contenidos son ideales para activar esa fase 1 de descubrimiento, pero hay algunos contenidos que funcionan mejores que otros, al igual que los canales, según el nivel de conciencia que tenga el usuario de su problema.

Con conciencia nos referimos al nivel de entendimiento que tiene una persona en relación a su problema.

Ejemplo: Una persona fumadora que se encuentra mal, está teniendo problemas de respiración y quiere buscar formas de dejar de fumar tiene un nivel de conciencia alto.

Por el contrario, alguien que fuma pero no sabe nada de los efectos nocivos del tabaco tiene un nivel de conciencia bajo.

Aunque es un ejemplo raro, ya que casi todo el mundo conoce los efectos del tabaco, se puede distinguir bien como el primer tipo de persona es más probable que entre en la fase de descubrimiento realizando una búsqueda en Google sobre métodos para dejar de fumar, mientras que la otra persona seguramente necesite algunos pasos previos para primero ser consciente del problema.

Una vez sabido esto, voy a mostrarte qué canales son mejores para que una persona entre en la fase 1 de tu embudo según su nivel de consciencia.

Mejores canales en la fase de descubrimiento para personas que son conscientes de su problema

Cuando una persona es consciente de un problema normalmente inicia la búsqueda de la solución.

Busca ayuda o respuestas a sus preguntas.

En ese caso, estos serían los mejores canales para llegar a ellos:

Google
Youtube
Recomendación (afiliación)

Vamos a verlo un poco más en detalle.

Google y Youtube

Google y Youtube son los 2 principales buscadores.

Una persona cuando es consciente de un problema seguramente iniciará una búsqueda en estos buscadores para buscar respuestas y soluciones.

En este caso, sería necesario tener muy claro los dolores de nuestro cliente ideal y la forma en la que ellos buscan un contenido que los ayude.

Si sabemos que contenido es el que buscan y que palabras utilizan podremos crear artículos o vídeos que resuelvan esas peticiones, con lo que estaremos llevándolos a nuestra primera fase del embudo.

Este análisis de palabras claves que buscan nuestros potenciales clientes se llama «Keyword Research» y es fundamental para conseguir los mejores resultados.

Posicionar este contenido lleva tiempo, pero se puede combinar con Google Ads y Youtube Ads mientras tanto.

Recomendaciones (Afiliación)

Nuestros potenciales clientes que son conscientes del problema que tienen, ya estarán siguiendo seguramente a otros referentes que les estén ayudando en su contenido con estos problemas.

Si hacemos uso del poder de las recomendaciones podremos llegar a audiencias que son conscientes de su necesidad.

Esto se llama también afiliación, y es todo un arte que si se hace correctamente transformará tu negocio.

Dentro de estas acciones está cogiendo mucho peso realizar estas colaboraciones con influencers.

Mejores canales en la fase de descubrimiento para personas que no son conscientes de su problema

Dentro de toda nuestra lista de potenciales clientes, habrá también personas que no sean conscientes de su problema «por ahora».

En estos casos, los mejores canales para llegar a ellos son los siguientes:

Facebook e Instagram Ads
Youtube Ads
Recomendación (afiliación)

Facebook e Instagram Ads

Realizar campañas publicitarias en Facebook e Instagram Ads es una increíble opción para llegar a este tipo de personas.

Estas personas no son conscientes de su problema por lo que no van a ser proactivos e iniciar una búsqueda en un navegador.

Por eso, podemos invertir en Facebook Ads e Instagram Ads para llamar su atención y despertar en ellos esa intención de compra.

En España más del 80% de la población está en las redes sociales, y ocurre de forma similar en la mayoría de países, así que si, tu cliente ideal también está en las redes sociales.

Youtube Ads

Aunque Youtube es un buscador, si usamos la publicidad en Youtube (conocido como Youtube Ads) tendremos un mecanismo similar al obtenido en Facebook e Instagram.

Recomendaciones (Afiliación)

Sí, la afiliación también es un canal importantísimo para llegar a este tipo de personas.

Ten en cuenta que la audiencia de alguna persona con la que colaboremos no sea consciente de su problema se podrá hacer toda la parte de educación y despertar esa intención de compra gracias a la atención que ya tiene el influencer o persona que lidera esa comunidad.

Puntualización.

Que estos canales sean los mejores para este tipo de «nivel de consciencia» no quiere decir que no se puedan utilizar en otros casos.

Las campañas publicitarias, por ejemplo, también son muy recomendables con personas que son conscientes de su problema.

Para terminar con esta primera fase, únicamente ten muy presente que en esta primera etapa del funnel nuestro principal objetivo es atraer cuantas más personas mejor al inicio de nuestro embudo de ventas.

Fase 2. Interés

Ahora que ya hemos atraído a nuestro cliente potencial a nuestro embudo, comienza la segunda fase: el interés.

La misión del funnel aquí es conseguir despertar un interés creciente en el cliente potencial y conseguir que nos deje algún dato de contacto (normalmente su email) para poder abrir esa vía de comunicación.

Para conseguir esto utilizaremos un lead magnet poderoso y que resuelva un problema concreto de nuestro potencial cliente.

Estos son algunos ejemplos de contenidos que funcionan muy bien en esta fase:

Ebooks
Audiolibros o audiopíldoras
Masterclass
Plantillas
Mega guías
Entrenamientos o Trainings gratuitos
Eventos (físicos o virtuales)
Casos de estudio o casos de éxito
Content Upgrades (recursos extra que complementan un artículo)

En este punto, algunas campañas publicitarias funcionan realmente bien. Por ejemplo, una campaña de retargeting a aquellas personas que han visitado un contenido específico de tu web.

Fase 3. Consideración y Deseo

Una vez que el usuario se ha convertido en lead llega a la 3ª fase: la fase de consideración y deseo.

Tu potencial cliente ha visto tu contenido, es consciente de su problema e incluso te ha dado su contacto para recibir algo más exclusivo de tu parte (el lead magnet).

En este punto, tu potencial cliente sabe que quiere resolver el problema y que tú puedes ayudarle.

La cuestión aquí es que aún no te has convertido en su opción número 1.

Está comparando y viendo opciones y es tu labor ahora en esta etapa del funnel hacerle ver que lo que necesita para resolver su problema eres tú y/o tu producto.

Que eres su mejor opción.

Estos son algunos ejemplos de contenidos que funcionan muy bien en esta fase:

Casos de éxito
Casos de estudio
Comparativas
Opiniones
Pruebas
Prueba social
Testimonios

El mejor canal en este caso, para comunicarte con el potencial cliente y hacerle ver que tú y tu empresa sois la mejor opción, es el email marketing.

Que el email marketing es el mejor canal para comunicarte con tu potencial cliente lo sabe cualquier persona que se dedica a esto, pero es que aparte hay estudios que muestran que el ROI (retorno de la inversión) en este canal es muy superior a la mayoría de canales. Además hay herramientas como Active Campaign que te permiten automatizar todo de forma magistral y crear secuencias como la que puedes ver arriba.

Fase 4. Conversión

Llegados a este punto, habrá un porcentaje de las personas que han entrado en el embudo que te consideran su mejor opción y están deseando trabajar contigo o comprar tu producto.

Lo único que nos falta es un pequeño empujón para eliminar cualquier última indecisión u objeción que pueda haber en sus mentes.

Y en este punto estas son las mejores acciones que puedes realizar para desencadenar la venta:

Llamada breve contigo o alguien del equipo para resolver alguna duda
Promoción o descuento (no soy muy partidario de esto, pero en algunos casos funciona bien)
Pruebas
Bonus con fecha límite
Casos de éxito
Tener una política de devoluciones confiable
Garantías
FAQs o Preguntas Frecuentes

Esta fase es decisiva y hacerlo bien implicará asegurar un gran porcentaje de ventas.

Es muy importante en esta fase jugar con ciertos «gatillos o disparadores mentales» como la escasez o la urgencia.

Si el potencial cliente ha llegado hasta aquí es porque quiere y/o necesita tu producto o servicio, pero siempre ante una compra surgen miedos o indecisiones. Aquí está el punto de ayudarles en la toma de la decisión.

Vamos a ver algunos ejemplos de acciones que se pueden realizar en esta fase:

Retargeting

Las campañas de retargeting o remarketing son las campañas más rentables de todas.

En esta fase el objetivo es mostrar un anuncio a aquellas personas que han visitado la página de venta del producto o que incluso han llegado a «carrito».

Como inciso, es importante saber que el porcentaje de abandono de carrito está entorno a un 70%.

A veces la persona no le pilla en un buen momento para hacer la compra o tiene algún fallo con el método de pago y abandona la compra.

Si no se lo recordamos, es muy probable que la perdamos.

Así que si o si, mi consejo es que una parte del presupuesto esté orientado a estas campañas de retargeting.

Estas son algunos de los mensajes que funcionan muy bien en estas campañas de retargeting:

Campañas en las que puedan escribirte a través de Whatsapp o Messenger
Recordar últimas horas o plazas
Mostrar testimonios
Bonus con fecha límite
Mensaje recordando que se ha dejado el producto en el carrito sin terminar la compra

Tener opciones de que el potencial cliente contacte con alguien del equipo de soporte

Da igual que seas tú o alguien del equipo.

Pero tener algún botón dentro de la página de ventas (o en las páginas que esté viendo el usuario durante el proceso de compra) es imprescindible para no perder ventas.

Tener una persona al otro lado y que te pueda resolver cualquier duda le da al potencial cliente mucha confianza para completar la compra.

Garantía

Disponer de un período de garantía, sobre todo si es un producto de precio elevado, favorecerá la obtención de más ventas.

Normalmente una persona cuando tiene que tomar una decisión de compra puede plantear una situación hipotética en su cabeza de que lo que compre no satisfaga sus expectativas, y ahí aparece el miedo a equivocarse y perder el dinero.

Es por eso que disponer de un período de garantía liberará de ese miedo al potencial cliente y será mucho más probable que finalice la compra.

Automatizaciones email marketing

Para mí es una de las principales herramientas en cualquier embudo.

En concreto en esta fase, podemos crear una secuencia automatizada que:

Recuerde los productos que se han dejado en el carrito
Recordar últimas horas o plazas
Detectar que la persona ha visitado varias veces la página de ventas y enviarle un mensaje ofreciéndole la posibilidad de que nos contacte por Whatsapp o Messenger
Ofrecer algún bonus exclusivo que desencadene la venta

Fase 5. Retención y Preescripción

Tu cliente ya te ha comprado y aún no ha terminado el embudo.

O al menos, no debería.

En esta 5ª fase puedes conseguir aumentar muchísimo tu beneficio, aunque es una fase que omiten gran parte de las empresas.

Si estas personas ya te han comprado y confían en ti, estarán mucho más dispuestas a volver a invertir en tus servicios y productos (si la experiencia ha sido positiva, claro).

Aquí lo que funciona genial son:

Quédate con esta frase.

Es mucho más fácil volver a vender a un cliente que conseguir un cliente nuevo.

Programas de recompensas o gamificación

No sé si te habrás descargado alguna vez la app de McDonald´s, pero aquí podemos ver un ejemplo de gamificación genial.

La app tiene un apartado de «cupones descuentos».

Hasta ahí bien, pero ahora viene lo interesante.

Si deslizas hacia abajo verás ofertas que están disponibles y otras que necesitas desbloquear.

¿Y cómo se desbloquean?

Pues yendo a comer más a menudo a McDonald´s.

Cuanto más vayas, más puntos y niveles irás subiendo e irás accediendo a las ofertas «Bronce, Plata, Oro,…».

Otra forma de gamificación dentro de un producto digital puede ser, por ejemplo, que al completar una formación y tener ciertos resultados demostrables, se libere la opción de una consultoría u otra formación con una oferta súper top.

Up Selling y Cross Selling

Estas acciones tienen como objetivo aumentar la facturación y se basan en recomendar otro producto cuando el usuario hace una compra.

El ejemplo más clásico es nuevamente el de McDonald´s.

Una vez que compras un menú, te preguntan si quieres hacer el menú «gigante» por 1€ más.

Eso sería un Upsell.

Por otra parte, si lo que te ofrecen es un helado a mitad de precio sería Cross Selling o venta cruzada.

Venta reiterada o progresiva

Esto es muy interesante.

La venta reiterada se da cuando un producto tiene una vida limitada y se necesita renovar.

Como ejemplo podríamos poner unas zapatillas de correr o, cambiando el nicho, un suplemento proteínico.

Si sabemos que las zapatillas tienen una vida útil de 1 año, podremos tener una campaña que envíe un recordatorio de renovación de zapatillas a ese cliente.

Si está satisfecho con el producto es probable que vuelva a realizar la compra.

En el ejemplo del suplemento, si sabemos que la cantidad vendida da para 30 días, podemos enviar un recordatorio del tipo:

«Oh oh, tu almacén de proteína está en reservas. Según los cálculos de mi robot Proteinetor solo te queda suplemento para 5 días. Hazme una señal pulsando este botón te haremos llegar más mercancía para arreglar esto.»

No le hagas mucho caso al copy, son las 8 de la tarde y mi cabeza no da para mucho más jaja, solo quédate con la idea.

En el caso de la venta progresiva sería enviar un email cuando la persona termina una formación llevándola a otra que sea más avanzada.

Estas simples pero poderosas acciones pueden hacer que tu facturación se vea incrementada.

Y sí, todo esto se puede automatizar.

Para terminar. Consejos finales para crear un embudo de ventas TOP

Llegamos al final del artículo y estoy seguro de que tu percepción de lo que era un funnel ha cambiado.

Un embudo de conversión no es algo sencillo, al menos si se quiere sacar el máximo potencial e impacto que puede tener en un negocio.

Como consejos finales, déjame decirte que prestes muchísima atención y elabores de forma PERFECTA tu buyer persona.

Estudia bien cada fase del funnel y entiende correctamente qué tipo de contenido es el que va a hacer que tu potencial cliente pase con éxito esa fase.

Como te decía en un ejemplo anterior, por mucha gasolina que le eches al coche, si el motor no está bien no va a funcionar.

Así que antes de invertir en campañas de publicidad asegúrate de que tienes un buen motor (funnel de ventas) para que cada campaña de tráfico te lleve mucho más lejos y tus resultados se multipliquen.

Por último, lo que queda es analizar bien todo y realizar una medición correcta para seguir optimizando tu embudo y que sea cada vez mejor.

¿Quieres conocer el fallo número 1 de los funnels y negocios que no venden?

Descarga el ebook gratuito aquí abajo:

El error nº1 que hacen el 99% de negocios que no consiguen vender de forma constante

Hace unos años intentaron secuestrarme en el Amazonas. 100% real. Ahí aprendí algo que apliqué en mis negocios y en los de mis clientes. Los resultados hablan solos.

Jonathan Esteban Rivera te informa que los datos de carácter personal que nos proporciones serán tratados por Jonathan Esteban Rivera como responsable de esta web. La finalidad es para enviarte mis publicaciones, así como promociones de productos y/o servicios (prospección comercial). Tu legitimación se realiza a través del consentimiento. Debes saber que los datos que nos facilitas estarán ubicados en mi plataforma de email marketing ActiveCampaign mediante su empresa Active Campaign, LLC., ubicada en EEUU y acogida el EU Privacy Shield (más información de la política de privacidad de Active Campaign). Podrás ejercer tus derechos de acceso, rectificación, limitación y suprimir los datos en jonathan@wfunnels.com así como el derecho a presentar una reclamación ante una autoridad de control. Para más información consulta nuestra política de privacidad.

INICIO ACERCA FORMACIONES CONTACTO

Aviso legal – Política de privacidad – Política de cookies